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Im Rahmen eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements hat sich in Forschung und Praxis der Kundenwert, insbesondere die an den Shareholder Value angelehnte Kennzahl „Customer Lifetime Value“ durchgesetzt. Die Anwendung von Customer Lifetime Value Modellen beschränkt sich jedoch auf einzelne Branchen, vornehmlich im Business-to-Consumer-Bereich. Viviana Steiner entwickelt ein branchenübergreifend anwendbares Customer Lifetime Value Modell und zeigt dessen erfolgreichen Einsatz bei einer Bank, einem Telekommunikations-, einem Pharma- und einem Chemieunternehmen. Unter Anwendung innovativer Methoden analysiert die Autorin das Wechselverhalten zwischen Kundensegmenten unterschiedlichen Wertes. Die Ergebnisse liefern wichtige Erkenntnisse für das Management des Kundenportfolios. Darüber hinaus werden Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Kundenbeziehungen und Kundenwert zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Branchen herausgearbeitet.
Autor: Steiner, Viviana
ISBN: 9783834916266
Sprache: Deutsch
Seitenzahl: 164
Produktart: Kartoniert / Broschiert
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Veröffentlicht: 25.03.2009
Untertitel: Ein branchenübergreifender Ansatz
Schlagworte: Customer Lifetime Value Data Mining Kundenbeziehungsmanagement Kundensegmente Wechselverhalten
Dr. Viviana Steiner promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Sie ist Marketingmanagerin in der chemischen Industrie.