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Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung. Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.
Autor: Scharff, Andreas
ISBN: 9783835001596
Sprache: Deutsch
Seitenzahl: 281
Produktart: Kartoniert / Broschiert
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Veröffentlicht: 25.10.2005
Untertitel: Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs
Schlagworte: Geschäftsbeziehungsmanagement Kundenabwanderung Marketing Relationship Marketing Zusammenschluss Übernahmen
Dr. Andreas Scharff promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig. Er ist als Berater bei Roland Berger Strategy Consultants tätig.